{"id":2190,"date":"2014-01-28T09:46:50","date_gmt":"2014-01-28T08:46:50","guid":{"rendered":"https:\/\/accompagnement-entreprise.fr\/commercial\/?p=2190"},"modified":"2018-11-28T11:54:18","modified_gmt":"2018-11-28T10:54:18","slug":"la-prospection-telephonique","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/accompagnement-entreprise.fr\/commercial\/la-prospection-telephonique\/","title":{"rendered":"Prospection t\u00e9l\u00e9phonique"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a>Num\u00e9ro 1 des outils de communication depuis plus d’un si\u00e8cle, il devrait le rester encore longtemps. Nous l’utilisons tous au quotidien, plus question de s’en passer. Pourtant dans le contexte pro,  il est impressionnant de voir combien il est redout\u00e9 pour trouver de nouveaux clients, partenaires ou fournisseurs. Le t\u00e9l\u00e9phone catalyse de nombreuses peurs lorsque l’on parle de prospection, le refus, l’opposition, peur ne pas savoir \u00e0 qui l’on parle r\u00e9ellement, de d\u00e9ranger, de bafouiller, de ne pas poser les bons arguments ou les bonnes questions.<\/p>\n

D’un co\u00fbt aujourd’hui  modeste gr\u00e2ce \u00e0 la voix sur Ip, le t\u00e9l\u00e9phone est l’ outil id\u00e9al pour passer un message, faire de la d\u00e9tection de projets, prendre des rendez-vous. Il convient de structurer le discours et de planifier les moments des appels.<\/p>\n

il est important de :<\/p>\n

– Connaitre sa cible
\n– Avoir une offre adapt\u00e9e
\n– Avoir un fichier qualifi\u00e9 cibl\u00e9 et de pr\u00e9f\u00e9rence nominatif.
\n– Construire un argumentaire structur\u00e9 d’une page pour asseoir sa pr\u00e9sentation
\n– Construire une page de r\u00e9ponse aux objections en annexe
\n– Disposer d’outils et de logiciels adapt\u00e9s – CRM – espace appropri\u00e9 – etc…<\/p>\n

Pour une bonne prospection t\u00e9l\u00e9phonique il est indispensable de respecter diff\u00e9rentes phases lors de la cr\u00e9ation de l’argumentaire sous peine de se perdre \u00e0 un moment ou d’oublier des \u00e9l\u00e9ments essentiels lors de l’entretien.<\/p>\n

    \n
  1. Identification de l’interlocuteur<\/li>\n
  2. Pr\u00e9sentation et objet de l’appel<\/li>\n
  3. D\u00e9couverte du prospect en posant plut\u00f4t des questions ouvertes<\/li>\n
  4. Validation des motivations du prospect ( si j’ai bien compris ce que vous recherchez …)<\/li>\n
  5. Argumentation de votre valeur ajout\u00e9e et des b\u00e9n\u00e9fices clients<\/li>\n
  6. Proposition avec alternative<\/li>\n
  7. Finalisation et r\u00e9capitulatif<\/li>\n<\/ol>\n

    Exemples d’actions possibles:<\/p>\n