Numéro 1 des outils de communication depuis plus d’un siècle, il devrait le rester encore longtemps. Nous l’utilisons tous au quotidien, plus question de s’en passer. Pourtant dans le contexte pro, il est impressionnant de voir combien il est redouté pour trouver de nouveaux clients, partenaires ou fournisseurs. Le téléphone catalyse de nombreuses peurs lorsque l’on parle de prospection, le refus, l’opposition, peur ne pas savoir à qui l’on parle réellement, de déranger, de bafouiller, de ne pas poser les bons arguments ou les bonnes questions.
D’un coût aujourd’hui modeste grâce à la voix sur Ip, le téléphone est l’ outil idéal pour passer un message, faire de la détection de projets, prendre des rendez-vous. Il convient de structurer le discours et de planifier les moments des appels.
il est important de :
– Connaitre sa cible
– Avoir une offre adaptée
– Avoir un fichier qualifié ciblé et de préférence nominatif.
– Construire un argumentaire structuré d’une page pour asseoir sa présentation
– Construire une page de réponse aux objections en annexe
– Disposer d’outils et de logiciels adaptés – CRM – espace approprié – etc…
Pour une bonne prospection téléphonique il est indispensable de respecter différentes phases lors de la création de l’argumentaire sous peine de se perdre à un moment ou d’oublier des éléments essentiels lors de l’entretien.
- Identification de l’interlocuteur
- Présentation et objet de l’appel
- Découverte du prospect en posant plutôt des questions ouvertes
- Validation des motivations du prospect ( si j’ai bien compris ce que vous recherchez …)
- Argumentation de votre valeur ajoutée et des bénéfices clients
- Proposition avec alternative
- Finalisation et récapitulatif
Exemples d’actions possibles:
- – Détection de projets
- – Prise de rendez-vous
- – Qualification de fichiers
- – Recherche et Étude de marchés
- – Relance des clients et prospects
- – Demande d’information spécifique
- – Relance de suivi marketing
- – Information promotionnelle
Pour ne pas être prospecté, un site : bloctel
