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Le réseau de distribution

Arnaud SCHMITT 0

Lorsqu’un entrepreneur souhaite se développer, il se pose souvent la question, quel type de réseau   vais-je utiliser pour distribuer mes produits ou services ?. Deux possibilités, le mode indirect ou direct.

Le réseau direct est le plus facile à mettre en place, pas d’intermédiaire, une gestion tarifaire transparente, un contrôle des ventes et des actions commerciales. De nombreuses structures choisissent ce mode de distribution car ils maitrisent les processus de A à Z, de plus ils ont un visu direct sur les clients. Il est donc plus aisé de travailler dans ce cadre de figure en ce qui concerne les ventes car l’on touche directement le client final. Néanmoins cela peut pour certain produit ou service avoir un caractère limitant car les leviers et les marges de progression peuvent être freinées par la taille critique de la structure et demande donc à terme un investissement logistique plus onéreux, tant au niveau commercial, marketing, ressources humaines que logistique ou sav.

Le réseau indirect a la particularité de pouvoir démultiplier l’impact marché si les produits et les tarifs  sont adaptés grâce un positionnement gagnant-gagnant avec les intermédiaires.  Toutefois il est primordial d’animer le réseau de façon récurrente afin de stimuler en permanence celui-ci par des incentives, jeux concours, vente flash, la créativité est de mise.   La marge est évidement plus modeste qu’en réseau direct mais elle est compensée par des volumes de ventes importants et des investissements structurels plus légers, cependant la mise en place du réseau est plus longue mais cela permet une croissance exponentielle des ventes à terme.

Passer d’un réseau direct à un réseau indirect est  souvent difficile à réaliser et nécessite de repenser sa logique commerciale et sa manière de fonctionner. Pourquoi ne pas travailler sur certains segments avec des produits de niche très spécifiques en direct et construire un réseau de distribution indirect avec des produits ou services qui touchent un plus large public.

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