L’importance de l’identification des cibles vient du fait que les acheteurs ne sont pas un groupe homogène et ont des besoins différents. L’analyse des segments permet  d’affiner la stratégie, de définir au mieux les budgets à engager et d’adapter les communiqués aux motivations d’achat.

Actuellement chaque acheteur a des besoins, des préférences et des comportements différents. Il est nécessaire de comprendre ce que les clients ou prospects ont en commun afin de mettre en place des actions rationalisées notamment au niveaux des budgets et du plan d’actions.