La réussite dépend de la cohérence entre l’offre et la demande.
L’offre doit être construite en fonction des motivations d’achats des utilisateurs, elle tire sa valeur ajoutée, de ses caractéristiques.
La demande correspond à des besoins spécifiques d’utilisation dans un contexte donné, elle attend des bénéfices de l’offre proposée.
La preuve crédibilise ce que vous dites, elle permet à l’interlocuteur de vérifier ce que vous avancez (photos, tests, témoignage )
Exemple :
Caractéristique produit + Bénéfice client + preuve
Argument de vente = Cette voiture dispose de 8 airbags , elle permet de protéger au maximum vos passagers. ( aspect sécuritaire)
Les motivations peuvent porter sur :
L’argent – la sécurité – la technicité – la personnalisation – la technologique – le relationnel – l’esthétique – la packaging .
Vous pouvez ainsi composer facilement des arguments de vente en fonction d’une gamme, d’un produit ou d’un service.
